廠家在發(fā)展的過程中，不可能熟知每個地方的市場狀況，發(fā)展潤滑油代理商對他來講是最合適的的方式，因為代理商了解當?shù)厥袌龅倪\作，但在管理代理商時，廠家要給予代理商操作的空間。

  1、代理商可選擇目標市場啟動終端市場。針對重點市場，潤滑油代理商必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場沒有基礎(chǔ)，找不到合適的分銷商市場，企業(yè)應該由自己直接啟動市場，在區(qū)域目標市場設(shè)立營業(yè)所，由自己企業(yè)組織銷售人員直接做終端。這把劍還可用在分銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度，認知度都不高的情況下，與分銷商談判是很被動的、受制約的條件很多，到不如由代理商直接啟動市場，倒著做渠道，再根據(jù)市場銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)區(qū)，就變成代理模式，否則就轉(zhuǎn)變成分銷模式。2、配合分銷商做市場。對于分銷商網(wǎng)絡不成熟的地區(qū)，以直銷帶動分銷，設(shè)定合理的試銷政策及活動規(guī)劃完成啟動階段，然后實行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三種策略。3、把市場大膽的交給分銷商來運作。潤滑油代理商派一名銷售經(jīng)理，協(xié)助或指導其工作，這種模式的市場由幾種情況轉(zhuǎn)變而來，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強的分銷商，另一種是農(nóng)村市場，偏遠市場，非集中性市場，是由第二種策略的運作方式轉(zhuǎn)換到第三種上。

  無論是廠家對潤滑油代理商，還是潤滑油代理商對分銷商，都應該給予一定的空間操作市場，這樣才能使代理商清楚利潤從何而來，不會只依靠廠家支持。

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