一個(gè)潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷(xiāo)商的資源總是有限的，產(chǎn)品的鋪貨過(guò)程難免動(dòng)用公司的人、財(cái)、物，往往不能面面俱到地同時(shí)對(duì)自己所有的區(qū)域鋪貨。在有限的資源條件下的全面鋪貨，可能會(huì)導(dǎo)致所有區(qū)域都覆蓋了但同時(shí)所有區(qū)域都沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)。

在這種情況下，潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷(xiāo)商一定要本著"有所不為才能有所為"的思想，綜合評(píng)估自有資源后，再確定鋪貨目標(biāo)?？紤]那些最有潛力或者最容易操作的渠道和區(qū)域，集中資源把這些區(qū)域和渠道先做起來(lái)，發(fā)展成為第一批根據(jù)地，暫時(shí)放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。潤(rùn)滑油代理商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式，進(jìn)行全面客戶(hù)拜訪，并與意向性客戶(hù)進(jìn)行合作。

對(duì)表示出合作意向的客戶(hù)，潤(rùn)滑油代理的銷(xiāo)售人員要趁機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)談判，實(shí)現(xiàn)合作，并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持。

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