隨著潤滑油的需求結(jié)構(gòu)變化，高端潤滑油市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他種類的潤滑油。面對市場的機遇和挑戰(zhàn)，潤滑油代理商必須要對銷售渠道進行拓展和創(chuàng)新。

隨著中國市場化程度不斷提高，潤滑油營銷渠道的變革趨勢與走向?qū)⒊尸F(xiàn)幾個特點。1、營銷的渠道將由多層次、多環(huán)節(jié)的長渠道逐漸向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變。2、營銷渠道的運作也將從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場為中心。3、企業(yè)與營銷渠道的關(guān)系將由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變。潤滑油代理商為了在激烈競爭中確立自己的市場地位、獲取競爭優(yōu)勢，必須進一步注重營銷渠道管理的規(guī)范和運行模式的創(chuàng)新。

對營銷渠道成員的規(guī)范管理而言，潤滑油代理商應(yīng)著眼長遠(yuǎn)，規(guī)范大客戶的經(jīng)營行為；加強對營銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)；從政策入手抑制竄貨。在營銷渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新方面，應(yīng)探索實施渠道扁平化；加強中小客戶開發(fā)和精細(xì)化管理；控制終端市場,掌握市場主動權(quán)；對某些產(chǎn)品線實行銷售代表定單直銷模式。

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