大客戶的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，影響決策的關(guān)鍵人物眾多，這正是他與其他中小客戶的最大區(qū)別所在。對潤滑油代理商的銷售人員而言，大客戶銷售首先就要摸清對方的組織體系，找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。

一、常跑大客戶關(guān)鍵決策人物的辦公室。潤滑油代理商的銷售人員一定要經(jīng)常到大客戶的相關(guān)部門去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，一是了解大客戶最新的相關(guān)動(dòng)態(tài)和新聞，知己知彼；二是聽聽對方在聊些什么，找到他們所關(guān)心的話題，在銷售中就可以對癥下藥，投其所好；二是看看大客戶的日常工作安排，了解他們的工作流程，在制定銷售計(jì)劃時(shí)就可以根據(jù)對方的工作方式作出有針對性的安排；最后就是要借機(jī)和大客戶決策的關(guān)鍵人搞好關(guān)系，讓他們對自己的團(tuán)隊(duì)留下一個(gè)良好的印象。

二、察言觀色，少問背景資料。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售人員很少在重要的拜訪中開口向客戶詢問背景資料，他們總是事先收集客戶的資料，并且盡量從面談時(shí)客戶的言談舉止間去發(fā)現(xiàn)自己所需要的信息。如果一個(gè)潤滑油代理商的銷售人員在有限的銷售時(shí)間內(nèi)只是做了“詢問客戶基本資料”這樣的工作，其結(jié)果就會(huì)讓自己失去這個(gè)機(jī)會(huì)，這點(diǎn)對大客戶尤其適用。

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