在潤滑油行業(yè)的早期，廠商關(guān)系很是簡單。潤滑油代理經(jīng)銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款，廠家對代理經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。

后來，有些廠家覺得，市場管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里，而不能簡單的把貨給代理經(jīng)銷商，由潤滑油代理經(jīng)銷商來操控市場。于是，市場精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商、制定價格體系、嚴(yán)禁竄貨、設(shè)立駐地業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)、回收市場活動的管理權(quán)等等上綱上線。潤滑油代理商則認(rèn)為廠家的產(chǎn)品和品牌，當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可度和銷售額，都是自己耗費多年精力和投入一點點做起來的，市場應(yīng)該我說了算。

風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強(qiáng)維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費了大量的精力和資源。其實雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤，強(qiáng)調(diào)發(fā)展，而潤滑油代理商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤，喜歡短平快。如果雙方能在這一點上達(dá)到相互理解，相信會對緩解廠商關(guān)系有著顯著的效果。

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