潤滑油經(jīng)銷代理商必看!三大妙招迅速開拓市場
1、集中優(yōu)勢(shì)力量
許多潤滑油經(jīng)銷商在做市場時(shí)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一就是廣撒網(wǎng),重量不重質(zhì),往往推給業(yè)務(wù)員就是把地圖打開,相互劃了幾個(gè)區(qū),就讓業(yè)務(wù)員開始動(dòng)手。往往如同把一顆石頭丟進(jìn)湖,除了落水聲,就起不了什么波浪。
我們的精力、物力、財(cái)力都是有限的,業(yè)務(wù)員的精力也是一樣的。如何通過有效的方法將大家的力量集中起來,就是領(lǐng)導(dǎo)人必須清楚的。重點(diǎn)栽培,把市場細(xì)分,將適合自己的客戶標(biāo)識(shí)出來,比如客流量、規(guī)模大小、位置、車主檔次。
只要抓準(zhǔn)幾個(gè)高質(zhì)量門店深耕細(xì)作,雖然前期速度不快,但都會(huì)往往細(xì)水長流,很多優(yōu)勢(shì)大店都是這樣灌溉出來的。由于集中力量,很多的物料資源和支持都能夠滿足,也使得客戶的滿意度能夠提高。
細(xì)分客戶,要么集中在某個(gè)區(qū)域,與客戶建立長期聯(lián)系,一個(gè)區(qū)域只要做下了幾個(gè),就在行業(yè)內(nèi)有了一定的“動(dòng)靜”,下面就好做了。
2幫助客戶賣產(chǎn)品
做市場是有方法的,比如你做修理廠,老板是否與你合作,主要是看兩點(diǎn):一是是否好賣,二是能否賺錢。作為一般品牌,利潤一般都較高,但如果自身產(chǎn)品在市場上知名度不高,客戶不選擇,老板往往都會(huì)把你拒之門外。
所以,落實(shí)到修理廠必須要兩個(gè)點(diǎn)要打通,一個(gè)是到老板手上,一個(gè)是讓客戶愿意買。
而如何讓產(chǎn)品好賣,我們這里大致簡單羅列兩個(gè)問題基本問題,解決既可:
一,明確告訴自己的產(chǎn)品適合什么客戶群,不能把這件事情丟給修理廠老板來思考??蛻舯任覀冞€要懶惰,因?yàn)樗麄冞€有非常多要考慮的問題。許多廠家和經(jīng)銷商之所以下不去終端,是因?yàn)樽约寒a(chǎn)品最適合什么車主都不清楚。
只要讓終端老板知道你的產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū),這類型車主上最有競爭力,那么你的產(chǎn)品希望就比較大。比如你的產(chǎn)品粘度范圍廣,適合跑長途?還是說降低磨損,對(duì)豪車的私家車主比較有吸引力,因?yàn)榭梢詼p少保養(yǎng)費(fèi)用等。
二是要讓店老板覺得會(huì)有人買,而要吸引用戶來買,就要有“魚餌”,那就是我們的禮品支持,當(dāng)然,選擇用什么禮品來優(yōu)惠客戶,這里有非常大的學(xué)問,那都是基于你自己的目標(biāo)市場來確定。
至于選擇什么促銷品,這里沒有固定的選擇給你,只有一個(gè)原則,盡量價(jià)值足夠高,成本盡量低。這說了跟沒說差不多。實(shí)際上,真存在這樣的產(chǎn)品,只是大家忽略了。
就是情感和感覺上、認(rèn)知、思想、文字方面的產(chǎn)品,都是能夠滿足這些要求的。越是虛擬的產(chǎn)品,成本越低,價(jià)值越高。比如利用節(jié)慶假日,配合修理廠做活動(dòng),適當(dāng)?shù)母行远Y品,比如鮮花、車內(nèi)小裝飾、小玩偶等,都是不錯(cuò)的選擇。
當(dāng)然,這里面學(xué)問非常大,如何借勢(shì)和配合修理廠,是值得深思的問題。
3產(chǎn)品生動(dòng)化
經(jīng)銷商朋友一定要記住,客戶不是賣貴的產(chǎn)品,也不是賣便宜的產(chǎn)品,而是賣感覺“賺到”的產(chǎn)品,而能否感覺賺到要看“銷量”和“毛利”,而毛利就是價(jià)格差,零售價(jià)高,價(jià)差就大。
可如何提高零售價(jià)呢?這就要看你的產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌形象,這兩點(diǎn)我們完全可以在廠方提供的基礎(chǔ)上二次創(chuàng)造或更新,提煉出來后,要讓你的目標(biāo)客戶群體了解,可以通過派發(fā)單頁、懸掛橫幅來做宣傳,店面也要通過張貼海報(bào)、制作門頭等途徑彰顯品牌,如果廠家有支持,甚至可以做幾個(gè)形象店,或做幾個(gè)典型客戶,有了“領(lǐng)頭羊”的示范效應(yīng),其它的客戶就容易搞定了。
一般來說,廠家制作門頭是多多益善,你要多充分利用;而典型客戶,對(duì)你來說就是一個(gè)穩(wěn)定銷量,對(duì)廠家來說,也多了一個(gè)宣傳的噱頭,很多國際大品牌潤滑油廠家,直到今天,還把做下了某個(gè)客戶,某個(gè)企業(yè)來做宣傳,何況中小品牌潤滑油呢?
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