一些潤滑油代理商的銷售人員與客戶企業(yè)的高層交往的時候找不著門兒，仿佛登天一般困難，再努力也無濟于事。那么，潤滑油銷售人員如何與客戶高層打好交道呢？

  潤滑油代理商的銷售人員要向客戶高層銷售價值，讓客戶高層感覺你很專業(yè)，能夠帶給他價值。基于價值的銷售，是一種很好的銷售方法，客戶高層對采購具有決定權。一般來說，客戶的采購關心的是產品的性價比，技術人員則更關心產品的性能。與客戶的采購關心性價比、技術人員關心性能不同，客戶高層關心你的產品能夠給他的企業(yè)創(chuàng)造什么價值，如降低多少成本，增加多少利潤，提高多少生產率，解決什么問題、隱患，提供什么附加價值等等。尤其是隨著潤滑油產品同質化越來越嚴重，銷售人員與客戶高層打交道過程所創(chuàng)造的價值，或者說體現(xiàn)出來的價值，對于客戶高層做決定，起著關鍵作用。

  當然，潤滑油代理商的銷售人員向客戶銷售的價值必須與對方公司的業(yè)務大環(huán)境相關，高管們關心的第一個重要事情，是他們是否應該跟你這個銷售人員談話，你所帶給客戶的價值是否與他們的業(yè)務相關。

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