新的潤滑油代理商剛起步時(shí)，一般客戶數(shù)量較少。這個階段的主要任務(wù)就是開發(fā)客戶，代理商老板們不辭辛苦，花費(fèi)了大量精力拜訪下線客戶。

  但實(shí)際情況往往是由于新潤滑油代理商的知名度小，品牌形象也沒有建立起來，即便是老板親自前往客戶那里拜訪溝通，實(shí)際的效果也較為有限。且生意剛起步，雙方之間也還沒有形成信任的關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高的。其實(shí)，這時(shí)的潤滑油代理商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發(fā)客戶。集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，取得現(xiàn)有客戶的認(rèn)可和信任之后，再委托現(xiàn)有客戶進(jìn)行橫向的客戶開發(fā)。

  同級的客戶之間存在一定程度的信任度，這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比潤滑油代理商自己找上門要好很多。消除了陌生感，也少了許多質(zhì)疑。所以代理商可以集中現(xiàn)有的有限資源，施加在一兩個點(diǎn)上，做出效果后，做設(shè)法橫向拓展。

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