在區(qū)域的市場開發(fā)的過程中，潤滑油廠家的業(yè)務(wù)員在信息的搜集、分析等各個(gè)方面做了大量的工作，可往往還是會(huì)在首次談判的過程中會(huì)遇到潤滑油代理經(jīng)銷商突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何能做到談判效益最大化呢？

  1、突出合作安全性。對于潤滑油代理經(jīng)銷商，由于自身的特點(diǎn)決定了對安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需提前預(yù)測代理經(jīng)銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并說出經(jīng)銷商的憂慮。2、兩手準(zhǔn)備。市場調(diào)研結(jié)束后在選擇對象的時(shí)候，潤滑油廠家的業(yè)務(wù)員在進(jìn)行嚴(yán)格的篩選鎖定一個(gè)對象的同時(shí)，需找2個(gè)對象作為候補(bǔ)，一方面增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無所獲。

  此外在談判的過程中，潤滑油廠家業(yè)務(wù)員的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，過硬容易刺傷潤滑油代理經(jīng)銷商，導(dǎo)致雙方關(guān)系產(chǎn)生破裂；過軟則容易受制于人；因此要采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略。

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