區(qū)域市場潤滑油代理經(jīng)銷商有其自身的特點(diǎn)，潤滑油廠家業(yè)務(wù)員在首次與經(jīng)銷商的談判中，重點(diǎn)要從細(xì)節(jié)入手，來建立客戶的安全感。在談判的過程中要根據(jù)特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)構(gòu)建出每一個(gè)談判沖突的解決方案。談判的階段不同，關(guān)注的點(diǎn)也不同，因此談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，找到分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到籌碼。

  所以，要想獲得首次談判的成功潤滑油廠家業(yè)務(wù)員還必須具有以下的意識(shí)：1、說好每一句話：怎么開場？在談判的過程中如何把握好合理的節(jié)奏？談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋？如何讓步？如何逼潤滑油代理經(jīng)銷商讓步？說好每一句話才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。2、細(xì)節(jié)決定成敗：注意談判環(huán)境的營造，談判資料的準(zhǔn)備，談判參與人員的確定等。經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。3、斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識(shí)。4、注意總結(jié)：談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識(shí)的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對下一階段談判的成功提交可行性方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。

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