很多廠家的業(yè)務(wù)人員在和潛在的潤滑油代理客戶溝通的過程中，存在這種毛病，表現(xiàn)在夸大公司現(xiàn)狀，夸大產(chǎn)品性能，夸大銷售政策，虛吹示范市場等等，全然不知客戶真正想了解哪些信息。

  潛在的潤滑油代理客戶需要的信息是什么，客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品質(zhì)量究竟怎么樣，你怎么說明你的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良。做你們的潤滑油代理，公司如何幫忙實(shí)現(xiàn)銷售。做潤滑油代理需要投入資金和產(chǎn)品的利潤如何；如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠家采用什么樣解決方法和態(tài)度等等。在沒有了解客戶的真正意圖時，廠家的業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量多問少說，在了解客戶內(nèi)心后，采用互動式的交流。例如業(yè)務(wù)員可以這么說，假如你做我們的代理，你看我們的宣傳工作怎么開展；假如你認(rèn)為我們促銷部鍥和本地市場操作，你的意見是什么，等等。

  這樣你就會發(fā)現(xiàn)你和潛在的潤滑油代理客戶溝通竟然是這么的融洽，很容易達(dá)成共識，比你一個人自吹自擂效果要好的多。

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